Hoje gostaria de discutir com você sobre um dos assuntos mais importantes dentro do mercado imobiliário: credibilidade.
Sabe quando você está em um situação onde você percebe que o seu cliente está propenso a comprar o imóvel e só precisa de um empurrãozinho, mas no fundo você sabe que aquele imóvel não é o ideal para ele?
Difícil né?
Abrir mão dessa comissão imediata e continuar em busca do imóvel ideal para o seu cliente é difícil, mas irá aumentar consideravelmente o nível de confiança em relação ao seu trabalho.
Você não é mais visto simplesmente como um vendedor, mas como uma pessoa confiável que se preocupa mais com o cliente do que com a transação em si.
Soa simples. No entanto, é incrível a frequência com que corretores de imóveis desperdiçam a oportunidade de construir esse vínculo de confiança com os clientes, o que é essencial para ter credibilidade.
Falando em credibilidade, agora eu vou citar 3 erros que são fáceis de cometer, e que podem prejudicar seriamente sua credibilidade.
Erro 1: Mudar de idéia por conveniência
Muitos clientes que visitam um imóvel com o corretor expressam que gostaram do imóvel antes mesmo de entrar nele, ainda na calçada.
E é uma técnica bem comum entre corretores reforçar esse sentimento positivo dizendo algo como: "Sim, é uma casa excepcional".
Mas o que acontece quando os compradores mudam de ideia completamente depois de ver o interior do imóvel?
Se o corretor diz:
"Sim, eu nunca gostei da distribuição dos cômodos dessa casa".
Os clientes então vão pensar:
"Ele sabia que não era uma boa opção o tempo todo, mas tentou vender de qualquer maneira. Nós não podemos mais confiar nele".
Você pode evitar essa aparente falta de sinceridade desde o início, contra-balanceando um pouco a empolgação do seu cliente antes de entrar no imóvel.
É importante revelar para ele todos os fatores que você identificou que podem ser um problema potencial.
Você poderia dizer: "Sim, essa fachada é realmente impressionante. Agora vamos ver o que você acha do interior do imóvel, existem alguns pontos positivos e negativos que eu identifiquei e gostaria de mostrar para você ".
Erro 2: Ignorar seu próprio julgamento.
Quando o cliente pede para visitar um imóvel que você já conhece e sabe que não se encaixa em um dos requisitos que ele considera importante, você deve deixar isso claro antes de agendar a visita.
Visitar imóveis que não atendem aos principais critérios do cliente podem fazer com que ele não queira mais ser atendido por você quando o imóvel ideal entrar no mercado.
Alguns exemplos:
O comprador quer um imóvel em condomínio fechado devido a segurança mas mostrou interesse em um imóvel que, além de não estar em um condomínio fechado, está localizado em um bairro que tem alta incidência de assaltos.
O comprador tem um cachorro e o condomínio do imóvel que ele se interessou não permite animais de estimação.
O comprador quer uma casa com piscina mas o imóvel não possui piscina e não tem espaço suficiente para a construção de uma.
Erro 3: Dizer o que seu cliente quer ouvir.
Quando contratei o pai de um amigo do meu filho para vender minha casa, perguntei a ele se conseguiria um preço X na venda.
Ele disse o que eu queria ouvir:
"Claro, com certeza".
Bom, ele conseguiu captar o imóvel e inclusive dei a ele a exclusividade de venda por um tempo.
Mas, como o valor estava fora da realidade, obviamente ele não conseguiu vender a casa.
Então, eu contactei a melhor corretora de imóveis que eu conhecia e ela prontamente me disse o que eu não queria ouvir:
"Troque todas as janelas e baixe o preço em R$ 125.000".
Ela vendeu a casa em menos de uma semana e eu a recomendo para todos meus amigos.
Portanto, um grande passo na construção de uma credibilidade duradoura é colocar o interesse do cliente em primeiro lugar.
Além de potencialmente aumentar as vendas, adicionará um propósito maior ao seu trabalho.
Boas vendas!
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Data: 18/03/16